?石獅東鵬總經(jīng)理肖文藝
就像孩子喜歡色彩繽紛的糖果一樣，一開(kāi)始，三躍建材經(jīng)營(yíng)多個(gè)瓷磚品牌，隨著時(shí)間的推移，他們發(fā)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)的弊端不斷浮現(xiàn)。“在接觸東鵬的時(shí)候，我們做很多品牌，當(dāng)時(shí)沒(méi)有什么思路，只要有人買的產(chǎn)品，我們就會(huì)賣。”肖文藝回憶起多品牌時(shí)期，從當(dāng)時(shí)的盲目跟風(fēng)，連續(xù)到15年專注只做東鵬品牌，并在2007年-2011年連續(xù)五年獲得東鵬瓷磚金牌經(jīng)銷商，成為終端優(yōu)秀經(jīng)銷商的模范代表。
福建石獅
石獅市三躍建材有限公司（以下簡(jiǎn)稱“三躍建材”），1985年銷售水泥起家，到后來(lái)轉(zhuǎn)為銷售多個(gè)品牌瓷磚。1999年到2003年，成為東鵬分銷商，2003年底至今是東鵬石獅總代理。三躍建材多次獲得“金牌經(jīng)銷商”稱號(hào)。此次特邀三躍建材總經(jīng)理肖文藝為我們分享多年經(jīng)營(yíng)東鵬品牌的心路歷程。
談及石獅東鵬是如何一次又一次的實(shí)現(xiàn)騰飛做出驕人的成績(jī)時(shí)，肖文藝笑稱當(dāng)時(shí)大家都把他叫做“瘋子”。首先是店面建設(shè)，他表示，只要有新商場(chǎng)，他們就會(huì)第一時(shí)間進(jìn)駐，“我們當(dāng)時(shí)在吉家門店，花了重金，轉(zhuǎn)讓了三個(gè)品牌，面積才441㎡，轉(zhuǎn)讓費(fèi)100萬(wàn)元，但這個(gè)商場(chǎng)生意好。”肖文藝不惜重金進(jìn)駐各大商場(chǎng)，店面都選在有利位置。由于廣布網(wǎng)點(diǎn)，搶占商場(chǎng)有利位置，三躍建材利潤(rùn)明顯增加。第二是大量的廣告投入，不論是高速路口、小區(qū)或是報(bào)紙雜志，均能看到東鵬廣告。第三是建立公司化管理，與設(shè)計(jì)師建立誠(chéng)信的合作關(guān)系。
以此為生 精于此道
東鵬的企業(yè)精神“以此為生，精于此道”。15年來(lái)，肖文藝把經(jīng)營(yíng)東鵬品牌當(dāng)做自己的使命和堅(jiān)持，把他當(dāng)做一份事業(yè)，為東鵬品牌在福建開(kāi)辟新天地。每當(dāng)有新政策、新方案推出，石獅東鵬便緊跟到底，并實(shí)現(xiàn)（瓷磚、衛(wèi)浴、綠家、木地板）全品類營(yíng)銷。面對(duì)2018年市場(chǎng)環(huán)境的變化，看石獅東鵬如何逆勢(shì)而上……
?（從左至右）石獅東鵬董事長(zhǎng)洪三躍、東鵬控股董事長(zhǎng)何新明、石獅東鵬總裁肖文藝合影
Q：開(kāi)大店是一種趨勢(shì)，廈門旗艦店新店開(kāi)業(yè)落成，將對(duì)周邊及消費(fèi)者有哪些影響？
廈門旗艦店位于島內(nèi)的黃金地段——廈門最旺的吉家建材市場(chǎng)正對(duì)面，首批投入已超過(guò)800萬(wàn)。
?（左三）東鵬控股總裁龔志云與石獅東鵬團(tuán)隊(duì)合影
雙11期間，廈門東鵬旗艦店歷時(shí)三個(gè)月裝修盛大開(kāi)業(yè)，1800㎡全品類瓷磚·全屋定制綜合館驚艷亮相。展廳涵蓋時(shí)下最I(lǐng)N最流行的原石產(chǎn)品，大板產(chǎn)品，世界印象產(chǎn)品。風(fēng)格涵蓋現(xiàn)代，中式，新中式，工業(yè)風(fēng)，北歐風(fēng)，堪稱瓷磚界的時(shí)裝秀。
肖總認(rèn)為：在福建，東鵬品牌想要繼續(xù)保持領(lǐng)先，必須要有“一店定乾坤”的勇氣和魄力，在寸土寸金的廈門島內(nèi)，廈門旗艦店的盛裝開(kāi)業(yè)，驚動(dòng)了閩南區(qū)域的家裝建材行業(yè)，其高端的裝修風(fēng)格也驚艷了廈門的廣大消費(fèi)者，應(yīng)該說(shuō)不僅是對(duì)福建區(qū)域東鵬整體形象大大拉升，更是有效地促進(jìn)了銷售的增長(zhǎng)與客單值的提升。
廈門旗艦店作為一個(gè)平臺(tái)，福建區(qū)域任何一個(gè)東鵬經(jīng)銷商有大單都可以帶到這里挑選產(chǎn)品并成交，極大地提升了各加盟商及其他東鵬門店的信心。
廈門東鵬旗艦店
Q：面對(duì)2018年市場(chǎng)零售大幅度下滑，因?yàn)榍赖淖兓祥T客戶越來(lái)越少，石獅有哪些新模式和策略迎接這種變化？
?東鵬控股董事長(zhǎng)何新明蒞臨廈門旗艦店參觀指導(dǎo)
隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變、整裝與精裝市場(chǎng)的發(fā)展，今年的零售市場(chǎng)確實(shí)是出現(xiàn)了很大程度上的萎縮，石獅主要是采用了以下四個(gè)策略：1、走出去，回訪老客戶，促成零售上的轉(zhuǎn)介紹； 2、第一時(shí)間響應(yīng)總部的號(hào)召，引進(jìn)智慧門店，開(kāi)拓置業(yè)顧問(wèn)空白市場(chǎng)，做到客戶前期截流；3、高度重視大包渠道的拓展；4、加大工程部的規(guī)模，通過(guò)單體工程、精裝工程、戰(zhàn)略工程向市場(chǎng)搶量。
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Q：石獅在市場(chǎng)的占有率如何？
我們現(xiàn)在有77家東鵬瓷磚專賣店，目前在泉州、廈門、莆田、漳州的很多區(qū)域市場(chǎng)都可以做到排名前列，但是總體的市場(chǎng)占有率還有待繼續(xù)努力，才能成就每一個(gè)區(qū)域的第一。
Q：石獅是如何開(kāi)展家裝渠道的呢？有哪些創(chuàng)新？
1、在家裝渠道的建設(shè)上，從大牌設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部、傳統(tǒng)家裝設(shè)計(jì)師、大包渠道三個(gè)方面入手，內(nèi)部設(shè)立部門進(jìn)行配套跟蹤服務(wù)，在直營(yíng)渠道的尹總在這方面還是做得比較到位的，平時(shí)通過(guò)各種沙龍分享、產(chǎn)品培訓(xùn)、戶外活動(dòng)增加與設(shè)計(jì)師朋友的粘度，加上東鵬品牌在福建20年沉淀的良好口碑、以及東鵬產(chǎn)品及東鵬展廳的魅力，總體上這方面還是進(jìn)展得比較順利。
2、在活動(dòng)方面，我們與《丁香花》的原創(chuàng)歌手唐磊簽約12場(chǎng)，支持加盟商舉辦明星簽售歌友會(huì)，對(duì)提升品牌知名度和銷量取得了很好的效果；另外，通過(guò)微信團(tuán)購(gòu)爆破，在全區(qū)域不定時(shí)截流客戶資源，舉辦了微信團(tuán)購(gòu)不低于100場(chǎng)，對(duì)銷售起到了一定的拉動(dòng)作用，現(xiàn)在，我們依托廈門旗艦店每個(gè)星期不斷地做夜宴、做小規(guī)模的團(tuán)購(gòu)、做設(shè)計(jì)渠道推廣也取得了較大的收效。
Q：同時(shí)，作為東鵬瓷磚福建分商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，回顧2018年，組織區(qū)域分別做了什么動(dòng)作？2019年有如何規(guī)劃？
2018年，我們組織了兩次商會(huì)，分別選擇在風(fēng)景秀美的武夷山和革命根據(jù)地古田，在工廠領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)下，大家靜下心來(lái)，共同研究策略，探討大家在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下如果提升信心、抱團(tuán)取暖，大家都一致認(rèn)為店面的更新改造是今年我們應(yīng)該面對(duì)的首要問(wèn)題，也根據(jù)各自的情況在開(kāi)展店面建設(shè)。大家好才是真的好！2019年，希望各區(qū)域能夠加強(qiáng)更多的互動(dòng)與促銷推廣等資源，繼續(xù)提升東鵬在福建市場(chǎng)的影響力！
企業(yè)愿景：打造建材流通領(lǐng)域的第一服務(wù)品牌，成就中國(guó)最優(yōu)秀的單品牌建材運(yùn)營(yíng)商
企業(yè)精神：愛(ài)拼敢贏、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信共享
企業(yè)使命：搭建成長(zhǎng)平臺(tái)，創(chuàng)享優(yōu)質(zhì)生活
經(jīng)營(yíng)理念：專一、專注、專業(yè)
服務(wù)理念：量身定制，體貼至微
人才觀：有激情，重責(zé)任，敢超越，能創(chuàng)新
價(jià)值觀：為顧客創(chuàng)造價(jià)值；為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)；為社會(huì)創(chuàng)造效益
戰(zhàn)略目標(biāo)：全面推行公司股份制改革，逐步實(shí)現(xiàn)骨干員工的增資配股計(jì)劃