△ 東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業(yè)部總經(jīng)理梁慧才接受（華夏陶瓷網(wǎng)總編輯）專訪
受訪嘉賓：東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業(yè)部總經(jīng)理梁慧才
時(shí)間：2019年3月5日
地點(diǎn)：東鵬控股新總部大樓
2019年開(kāi)春，由消費(fèi)者需求倒逼出的終端門店產(chǎn)品品類，甚至整家用品的集成銷售的話題開(kāi)始熱起來(lái)。而作為一家在十年前就布局整裝的陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，東鵬控股思考的維度和深度顯然與一般企業(yè)還是不一樣。當(dāng)大多數(shù)人還剛開(kāi)始思考渠道集成模式的時(shí)候，東鵬控股在1月11號(hào)喬遷綠島湖新總部之際，直接宣布了“東鵬整裝家居”事業(yè)部成立。而董事長(zhǎng)何新明也在新年的經(jīng)銷商大會(huì)上向全體東鵬人喊出了“千億企業(yè)”的新目標(biāo)。
在很多人面對(duì)不確定的未來(lái)非常焦慮，畏手畏腳的時(shí)候，東鵬控股為什么要給自己制定更加宏偉的目標(biāo)？東鵬控股究竟是如何從戰(zhàn)略上把握整裝這個(gè)趨勢(shì)的？“東鵬整裝家居”又具體怎么搞？“東鵬整裝家居”還是我們行業(yè)人通常想象的“整裝”這個(gè)概念嗎？帶著這些問(wèn)題，本月5號(hào)下午，老牛獨(dú)家采訪了東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業(yè)部總經(jīng)理梁慧才。以下是這次采訪錄音整理的上半部分。下半部分也將擇日發(fā)表。敬請(qǐng)垂注。
△ 1月11日，東鵬整裝家居正式啟動(dòng)
“我覺(jué)得整裝方向是沒(méi)錯(cuò)的”
老 牛：梁總好，我們好像是見(jiàn)過(guò)的。
梁慧才：是的，應(yīng)該是在某個(gè)飯局上。
老 牛：但是你是在瓷磚營(yíng)銷這個(gè)板塊的。我們見(jiàn)面應(yīng)該是在2015年的樣子。
梁慧才：是的，當(dāng)時(shí)是做營(yíng)銷副總裁。
老牛：但后來(lái)有段時(shí)間很少看到你。
梁慧才：哈，2015年我去了蘇州，在家裝e站上班。去年3月份才回來(lái)的。
老牛：哦，難怪。對(duì)，你們東鵬是投資了家裝e站的。明白了。家裝e站發(fā)展的怎么樣？
梁慧才：還好！
老牛：這類企業(yè)宣傳的少，忙于做事的還是多。2015年那段時(shí)間正是互聯(lián)網(wǎng)家裝推得很猛的時(shí)候。現(xiàn)在是沉淀下來(lái)了。
梁慧才：是，這個(gè)行業(yè)大方向還是沒(méi)錯(cuò)的。不管是互聯(lián)網(wǎng)，還是非互聯(lián)網(wǎng)，我覺(jué)得整裝方向是沒(méi)錯(cuò)的。
△ 1月8日，東鵬整裝家居舉行戰(zhàn)略合作洽談暨簽約會(huì)。向右滑動(dòng)看下張》
“從全包開(kāi)始往后都可以叫整裝”
老牛：我們還是先圍繞整裝聊一下。你們對(duì)整裝怎么看，過(guò)去兩年有很多整裝公司倒閉、跑路。整裝現(xiàn)在看來(lái)其實(shí)還是有很多問(wèn)題。但是很多企業(yè)也在對(duì)接，有些原來(lái)做個(gè)性品牌的，也在改變策略做整裝。整裝到底會(huì)不會(huì)是未來(lái)的渠道？在這個(gè)領(lǐng)域，你們投入是最大的。在大企業(yè)中你們也是最堅(jiān)決的，你們思考的邏輯是什么？
梁慧才：我認(rèn)為東鵬做整裝，是基于“用戶需要什么，我們就給什么”的原則。
老牛：你們看到的用戶是哪些？他們?yōu)槭裁聪Ｍb？
梁慧才：兩類用戶需要整裝，一類是中小房地產(chǎn)商，一類是家裝用戶。
老牛：我們先談家裝吧。家裝是因?yàn)橄M(fèi)者變了嗎？
梁慧才：是的。我們做了很多調(diào)研。我們來(lái)分析一下為什么要整裝？首先裝修是非常痛苦的過(guò)程，您應(yīng)該也有這種經(jīng)歷。我自己也有這種經(jīng)歷。裝修確實(shí)是個(gè)很痛苦的過(guò)程，過(guò)往裝修多是“半包”，再早是“清包”，從“清包”到“半包”，再到“全包”整裝是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。“清包”就是，比如我很小的時(shí)候，爸爸媽媽那個(gè)年代，爺爺奶奶那個(gè)年代，裝修就是請(qǐng)一個(gè)工人在家里幫我們弄弄房子，管他吃飯，多少錢一天，材料全部是自己的，這叫“清包”。管施工，不管材料。
老牛：就是“包施工”。
梁慧才：水泥自己買，沙子自己買。90年代開(kāi)始，一直到2000年初都是半包。裝修所有基材，比如：水泥、砂、電線、水管、膩?zhàn)臃鄣榷及耍@個(gè)是”半包”。2010年起，開(kāi)始做 “全包”，是施工＋輔材＋主材。其中主材包括瓷磚、衛(wèi)浴、浴室柜、櫥柜、木門、木地板、吊頂、五金。
老牛：衣柜、書(shū)柜也算嗎？
梁慧才：不算。衣柜和書(shū)柜更偏向于定制類。我們是這樣算的，有8大主材包含進(jìn)去就叫“全包”，再往前面走一步，加上衣柜、書(shū)柜、酒柜、鞋柜，就是定制。
老牛：還有家具呢？
梁慧才：那個(gè)還不算，又是另外一個(gè)系統(tǒng)，再加上家具、軟裝，這些能夠移動(dòng)的我們叫“軟裝家具”。
老牛：可移動(dòng)的叫“軟裝家具”。
梁慧才：對(duì)，這又是一個(gè)系統(tǒng)。也就是說(shuō)把房子倒過(guò)來(lái)，可以掉下來(lái)的就屬于“軟裝家具”。
老牛：定制是指可以固定在那里的東西。
梁慧才：最后剩下就是家用電器，為什么到處都叫整裝？目前整裝概念沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義。我們認(rèn)為，從全包開(kāi)始，往后都可以叫整裝，從全包開(kāi)始是一個(gè)革命性的東西，消費(fèi)者家裝最大變化就是從全包開(kāi)始的，我們做的8大主材都被它整進(jìn)去了，這是一個(gè)最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是最難的一點(diǎn)。
△ 東鵬整裝家居終端門店效果圖
“7個(gè)系統(tǒng)做完之后，
才可叫‘拎包入住’”
老牛：水泥砂漿呢？
梁慧才：那叫輔材，也叫基材。基礎(chǔ)施工包輔材的，比如：水泥、砂、電線、水管等。硬裝主材就是前面提到的8大類。前面所說(shuō)的“全包”，在房產(chǎn)行業(yè)中一般叫“精裝”。
老牛：就是房地產(chǎn)的精裝房。
梁慧才：對(duì)，這種精裝也可以叫整裝，這是最基礎(chǔ)的整裝。而拎包入住的整裝，包括七個(gè)系統(tǒng)：全案設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)施工（含輔材）、硬裝產(chǎn)品（8大主材）、全屋定制、軟裝家具、個(gè)性升級(jí)。個(gè)性升級(jí)即非標(biāo)準(zhǔn)化的裝修和材料，它要滿足的是消費(fèi)者個(gè)性化的需求。第七個(gè)是家用電器。不是每家每戶都要把7個(gè)系統(tǒng)全部做完。7個(gè)系統(tǒng)做完之后，就是一個(gè)可以拎包入住的整裝。
老牛：我也一直在講整裝（精裝）的個(gè)性化是下一步的趨勢(shì)。但按你的說(shuō)法，未來(lái)消費(fèi)者的個(gè)性化需求也只能在精裝的基礎(chǔ)上去做。
梁慧才：是的。
老牛：只能做可移動(dòng)的東西。
梁慧才：也不一定。有的人喜歡挖一個(gè)天井出來(lái)也可以做到。本來(lái)墻體有些結(jié)構(gòu)也是可以改變的。
老牛：在基礎(chǔ)施工的時(shí)候可以這樣做。
梁慧才：這一塊是另外要拿出來(lái)作為一個(gè)項(xiàng)目單獨(dú)考慮的。
老牛：你講的個(gè)性升級(jí)包括主材嗎？
梁慧才：個(gè)性升級(jí)包括兩方面：一個(gè)是施工的個(gè)性化，一個(gè)是材料的個(gè)性化。
正常家庭一般沒(méi)有護(hù)墻板，刮涂料、膩?zhàn)臃郾容^正常。但是，假如有人家裝要搞護(hù)墻板，那就是個(gè)性化了。再比如電視背景墻。有各種各樣的材料和產(chǎn)品，東鵬就有一些雕刻瓷磚，用這個(gè)檔次顯高，這又是個(gè)性升級(jí)。總之，非標(biāo)準(zhǔn)的施工和材料就是個(gè)性升級(jí)。
“整裝出了任何問(wèn)題只能找一家”
老牛：按你們的市場(chǎng)調(diào)查，為什么大家都喜歡一站式購(gòu)買裝修？
梁慧才：原因有幾方面：第一省時(shí)，第二省力，第三省心，第四省錢。但是這四點(diǎn)真正要做到是不容易的，比如“省時(shí)”。我跟你確定好前面的方案，你就按照節(jié)點(diǎn)去驗(yàn)收，通過(guò)APP驗(yàn)收也可以，視頻驗(yàn)收、照片驗(yàn)收都可以，我們有一系列的信息化工具支持；“省力”。不用挨家挨戶買材料，這個(gè)我們是最能實(shí)現(xiàn)的；這也是“省心”；還有一個(gè)“省錢”。跟半包對(duì)比一下，半包一般設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出一個(gè)方案，然后帶著你哪家買產(chǎn)品，如果你是業(yè)主去不去？去可能懷疑他會(huì)不會(huì)拿回扣，你不去做出來(lái)效果保障不了，非常難受。
而且這個(gè)設(shè)計(jì)圖紙也沒(méi)有那么確定。設(shè)計(jì)方案不用簽字，或者不給你做很清晰的設(shè)計(jì)方案。設(shè)計(jì)方案全在他的腦子里面。你聽(tīng)設(shè)計(jì)師的去買材料，這一家買，那一家買，最后法律責(zé)任是你承擔(dān)的，因?yàn)槟愀碳液灥淖帧＝Y(jié)果最后出了什么問(wèn)題？裝修出來(lái)如果用檢測(cè)儀一測(cè)，很多甲醛都超標(biāo)。目前甲醛超標(biāo)的房子，可能某一件產(chǎn)品甲醛不超標(biāo)，但是裝修后全部材料放在一個(gè)空間就超標(biāo)了，這個(gè)時(shí)候業(yè)主就找不出是誰(shuí)的問(wèn)題了，到底是家具出問(wèn)題，還是木地板出問(wèn)題？還是窗簾出問(wèn)題？但這些材料都是你買的，怎么辦？
老牛：你買的是不同的牌子。
梁慧才：對(duì)啊，你找誰(shuí)負(fù)責(zé)？好頭痛，這個(gè)是消費(fèi)者很揪心的地方，找不到該由誰(shuí)負(fù)責(zé)。說(shuō)真心話，這個(gè)就是我們裝修時(shí)對(duì)接多個(gè)B端的壞處，誰(shuí)都不負(fù)責(zé)任，設(shè)計(jì)師也不負(fù)責(zé)任，他（她）也不可能負(fù)責(zé)任的。但是整裝出了任何問(wèn)題只能找一家，比如就找我們東鵬整裝家居。沒(méi)辦法，因?yàn)橹鞑娜俏姨峁┑摹?/span>
還有一個(gè)問(wèn)題，半包裝修公司為拉你進(jìn)來(lái)，報(bào)價(jià)是15萬(wàn)。但接著一邊做一邊加價(jià)，很多老百姓是不知道加多少錢的，很多人甚至是沒(méi)有做賬的。今天買把鎖200元你給，后天門套沒(méi)有買，又搞多1000元，很多東西之前是沒(méi)有算進(jìn)去的。各種各樣項(xiàng)目及材料，你不懂，只有他懂，那你就只好給。裝修過(guò)程中不斷的增項(xiàng)，直到把老百姓的口袋榨干為止。
我們東鵬整裝家居這邊體現(xiàn)10個(gè)字：“預(yù)算即結(jié)算”，明明白白地消費(fèi)；第二，“所見(jiàn)即所得”，前面的方案我給你做得很詳細(xì)，跟設(shè)計(jì)師溝通也很充分，后面做出來(lái)就是你所要的。
“這個(gè)行業(yè)越是矛盾，
我們?cè)揭霰砺屎拓暙I(xiàn)”
老牛：設(shè)計(jì)成什么樣子，裝修后見(jiàn)到的就是什么樣子。
梁慧才：而且設(shè)計(jì)跟施工，跟材料是打通的，我們用一套系統(tǒng)打通。現(xiàn)在很多裝修公司設(shè)計(jì)一套，施工一套，供應(yīng)鏈一套，沒(méi)有打通，經(jīng)常出錯(cuò)，效率也很低。而且做出來(lái)的東西對(duì)圖紙的還原度是不高的，接近率可能都沒(méi)有80%，后期造成客戶的體驗(yàn)感很差。
剛才你講，整裝有那么多公司跑路、倒閉，但是消費(fèi)者又那么需要整裝，這是一個(gè)矛盾體，正是這個(gè)矛盾才推動(dòng)我們要拼命地往這個(gè)行業(yè)里面作出我們的表率和貢獻(xiàn)。
老牛：你覺(jué)得這種矛盾在哪里？
梁慧才：首先，整裝的起步的時(shí)間比較晚，發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，真正成行成市去干，才只有5年時(shí)間。任何事物的發(fā)展都有一個(gè)過(guò)程。
第二個(gè)整裝較為復(fù)雜，復(fù)雜到什么程度？做整裝各種材料首先要懂，還有各個(gè)施工環(huán)節(jié)和材料匹配，和設(shè)計(jì)匹配。過(guò)去我們要交付一個(gè)業(yè)主，比如賣瓷磚，交錢提貨就搞定了。家裝可不是這樣的，交付的過(guò)程及時(shí)間都很長(zhǎng)。現(xiàn)在跟我確認(rèn)了訂單，起碼兩三個(gè)月以后才可以交付給你。
△東鵬整裝家居產(chǎn)品圖
“科技和產(chǎn)品是整裝行業(yè)
高速發(fā)展的一個(gè)前提條件”
老牛：有的不止，還要半年。
梁慧才：我們做整裝一般三個(gè)月內(nèi)必須交付，否則就不合算了。整裝的復(fù)雜程度不僅體現(xiàn)在交付時(shí)間長(zhǎng)，而且涉及環(huán)節(jié)特別多，材料多種多樣，還有不同的工種，不同的職業(yè)，不同的對(duì)象，可以說(shuō)它是一個(gè)非常復(fù)雜的組合體。
第三，客觀地說(shuō)，這個(gè)行業(yè)很多人素質(zhì)不高，也不專業(yè)。這主要由于過(guò)去起步門檻低，資金門檻低。家裝是個(gè)進(jìn)入門檻低，但成長(zhǎng)門檻高的行業(yè)。尤其在十年前，做家裝可能比賣瓷磚的人素質(zhì)還要低，很多是從泥水匠、木匠轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，天生缺少系統(tǒng)管理思維。
我覺(jué)得在整裝里面，管理能力是尤其重要的。這是一個(gè)整合型的行業(yè)，很多東西需要通過(guò)管理把它整合起來(lái)。這導(dǎo)致人員素質(zhì)低，就非常容易出事。大家可能都已經(jīng)注意到，2017年底倒閉了100多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，這其中很多都是我認(rèn)識(shí)的人辦的企業(yè)。這些人都是在2014、2015年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的。部分還是海歸派，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)很熟悉，人家就投錢給他，但是他們又沒(méi)有做過(guò)家裝，不專業(yè)，不接地氣，不懂管理，很多都是看著資本進(jìn)來(lái)的。
第四是科技。過(guò)去一些年科技在家裝行業(yè)的應(yīng)用也不成熟。比如信息化管理，不少裝企都開(kāi)始意識(shí)到其重要性，請(qǐng)了一幫人開(kāi)發(fā)了一套信息化系統(tǒng)，感覺(jué)鏈條特別長(zhǎng)，從獲客開(kāi)始到交付和售后，花費(fèi)不少的人力、物力、財(cái)力。幾千萬(wàn)花出去了，但效果還是很差。
老牛：做軟件的確是很燒錢的。而且有時(shí)候錢燒了東西還不一定好用。
梁慧才：對(duì)。現(xiàn)在好一些，我們和三維家等專業(yè)的科技公司合作，聯(lián)合開(kāi)發(fā)，整裝鏈條全部可以打通。前些年家裝做的特別累，特別難，跟信息化，跟科技的發(fā)展水平也是有關(guān)系的。
還有一個(gè)產(chǎn)品的非標(biāo)也影響效率，今天產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度提高了。比如過(guò)去需要定制才能完成的櫥柜，現(xiàn)在可以工業(yè)化批量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的單元柜，像搭積木一樣的安裝。我認(rèn)為今天的科技發(fā)展和產(chǎn)品的發(fā)展，為我們整裝行業(yè)的發(fā)展提供了很多便利，提供了可操作性。科技和產(chǎn)品是整裝行業(yè)高速發(fā)展的一個(gè)前提條件。
△ 東鵬整裝家居產(chǎn)品圖
“我有兩套房子都是用整裝搞定的，
真的很滿意”
老牛：對(duì)不起，我還想回到前面一個(gè)問(wèn)題。你覺(jué)得消費(fèi)者對(duì)整裝越來(lái)越有強(qiáng)烈需求了？但我想知道，這里面究竟是哪些人更有需求。這個(gè)跟年齡有沒(méi)有關(guān)系？年輕人會(huì)更有需求嗎？
梁慧才：60后、70后、50后這些人還是這種情懷，一件一件買東西，哪怕是被人“坑”都覺(jué)得自己很便宜。
老牛：總覺(jué)得自己過(guò)手的東西才放心。這已經(jīng)是一個(gè)習(xí)慣了。
梁慧才：不同時(shí)代的人想法差距真的太大了。不過(guò)我這兩年也改變了，到了家裝e站以后，我有兩套房子都是用整裝搞定的，真的很滿意。
老牛：我是前年裝的房子，我家在中山，當(dāng)時(shí)想試又怕。
梁慧才：你放心。
老牛：談過(guò)。后來(lái)還是找了一個(gè)熟人做。
梁慧才：你怕什么？是擔(dān)心材料造假？
老牛：我擔(dān)心家裝e站品牌才剛剛起來(lái)，對(duì)整裝這個(gè)領(lǐng)域我也不是很放心。
梁慧才：說(shuō)明口碑還沒(méi)有做得很好。
老牛：家裝e站中山站我是去聊過(guò)，用的是你們東鵬的瓷磚，就在我家附近。
梁慧才：價(jià)格還挺實(shí)惠的。
老牛：初步接觸感到服務(wù)也蠻好。
梁慧才：我認(rèn)為是不差的。很多時(shí)候只要你跟他溝通好設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，后面基本上就沒(méi)事了。不過(guò)當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)軟件還沒(méi)有那么好，精確度、要求度可能沒(méi)有那么高。今天會(huì)好很多了。現(xiàn)在東鵬整裝家居來(lái)做這個(gè)事情，設(shè)計(jì)軟件是總部直接過(guò)去的，今天你跟他溝通好，做出來(lái)得就是當(dāng)初設(shè)計(jì)出來(lái)的。設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)的確很重要，業(yè)主需要做好兩件事：第一設(shè)計(jì)上溝通到位；第二是我們給你驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)，整裝全程50個(gè)節(jié)點(diǎn)，讓你管控好，從頭到尾，每個(gè)節(jié)點(diǎn)你負(fù)責(zé)驗(yàn)收就可以了。
（未完待續(xù)）
△ 東鵬控股新總部大樓
重磅預(yù)告
01整裝市場(chǎng)成為新風(fēng)口，新趨勢(shì)下傳統(tǒng)營(yíng)銷模式發(fā)生裂變，傳統(tǒng)建材、家裝渠道銷售下滑，整裝公司面臨產(chǎn)品良莠不齊、設(shè)計(jì)與裝修太傳統(tǒng)、對(duì)接商家多等痛點(diǎn)，用戶對(duì)于整裝的體驗(yàn)感差等等……
未來(lái)，裝企如何看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，如何突破重圍，做大做強(qiáng)；如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率提升；如何通過(guò)模式創(chuàng)新，重構(gòu)優(yōu)勢(shì)。本著會(huì)將聚焦于此，共同謀劃，攜手共贏。3月28日，“構(gòu)建新型產(chǎn)業(yè)鏈 重塑整裝新體驗(yàn)”——整裝總裁創(chuàng)新峰會(huì)與你相約佛山。
